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全球新娘来苏州"敲门" 婚纱网店年销售2000万

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-09-14  浏览次数:671
核心提示:  茶花村某婚纱厂物流仓库,工作人员在盘点货架上的婚纱,它们将根据订单被发给客户     叮咚,这是最寻常的门铃声,可是在淘宝等电子商务的平台上,这
   
全球新娘来苏州"敲门" 婚纱网店年销售2千万茶花村某婚纱厂物流仓库,工作人员在盘点货架上的婚纱,它们将根据订单被发给客户

   
   “叮咚”,这是最寻常的门铃声,可是在淘宝等电子商务的平台上,这一声“叮咚”的敲门声,则意味着一单生意成交。仔细听虎丘周边一带的居民楼里,这样的敲门声此起彼伏——每一声“叮咚”响起,就意味着一个新娘完成了她的婚纱采购。
   
   由于网购直接面对终端消费者,因此,要取得持续上升的销售额,经营婚纱电子商务多年的高伟和沈雁的经验是,尽最大可能服务好每一个客户。
   
   服务中东新娘
 
推出改良版“保守”婚纱
 
摸出各国通关物流门道

   
   在位于312国道边的银都广场1号楼10楼,500多平方米的办公室静悄悄的,虽然没有此起彼伏的“叮咚”声,但是高伟桌上的电脑屏幕上,不断变化的数字显示着当天接到的订单量。
   
   不断前来“敲门”的新娘来自欧美等20多个国家,这是高伟经营婚纱电子商务4年来仔细筛选后的结果。每天,从他的公司里要发出300件左右的包裹,2013年,高伟卖出了总计约2000万人民币的婚纱以及婚庆配件。
   
   与大多数从事电子商务的人一样,刚过而立之年的高伟和爱人房芬芬的起步也是从淘宝店开始。“我原来在南京一公司做计算机软件服务,她做外贸业务。2010年,我们卖掉了在南京的一套小房子,拿了80万元到苏州来做婚纱的电子商务。”高伟介绍,“选择婚纱,是因为不需要库存,成本小,门槛低。我一开始也做国内的业务,但是竞争激烈,优势不太明显,就慢慢转到外贸业务上。”
   
   高伟现在的婚纱业务主要在敦煌、速卖通、eBay等电子商务平台上,目前光敦煌网上的一个网店,去年就为他带来了800万的年销售额。在网上,高伟出售的婚纱礼服价格大多在150~180美元之间,约合人民币1000元左右,“一个美国新娘下单付款后,大约三天左右就能收到来自苏州的婚纱,所支付的邮费只需30美元。”高伟说,公司业务的发展主要得益于国际物流的飞速发展,“我一开始做的时候,全世界各个国家都做,只要有订单,我都接,中东、挪威、芬兰……后来慢慢摸出门道:哪些国家的通关政策不稳定、哪些国家的物流不靠谱,这些因素都将导致我的包裹无法及时送到,成为我的损失,慢慢这些国家就被我屏蔽掉。”
   
   但是,这些“屏蔽”掉的国家可能也是商机蕴含量最大的国家。“譬如中东的一些国家,因为政局不稳定,我从前是不接单的。但是,我发现,欧美的新娘选婚纱大多选价格在200美元左右的,而中东国家的新娘的选择多在700美元左右,更大方。而且中东新娘对婚纱有自己独特的要求,譬如领口不能太暴露,要有袖子等等,这样的款式目前市场很少。”鉴于此,高伟今年已经针对中东的习俗,推出了一系列改良版的婚纱,直接面向中东市场,“我们已经和上海一家开辟了中东物流专线的物流公司谈妥了,只有物流跟上去,我们的业务才能更加稳妥地展开。”

全球新娘来苏州"敲门" 婚纱网店年销售2千万制作完成的“花瓣婚纱”,一名女孩在进行质量检查

   了解“90后”想法
 
到欧洲拍宣传片分析数据库调整产品线

   
   在淘宝上,沈雁创建的“满庭芳”婚纱是个著名商标,2013年约有2万多新娘来敲过门,买走了近2万件婚纱及相关配件。
   
   2006年,沈雁的爱人孙雨在淘宝上注册了一个小店开始卖婚纱,而此前沈雁一直给别人的婚纱店打工。1998年从苏州工艺美院毕业后,沈雁一直在设计圈内走动,“做电子商务,最大的好处就是我不需要和太多人周旋,我只要做好客户服务,用服务来赢得口碑,从而树立自己的品牌。我的网店好评率一直是100%,怎么来的?都是一点点干出来的。用户下单后,我在物流发货后,要求员工都要电话亲口告知;物流延误三天以上,我就将这件货物定为‘疑难件’,亲自过问;淘宝将物流付款期限定为7天,我延长至10天……”
   
   “随着电子商务的激烈竞争,对于满庭芳来说,网站的运行成本已经和实体店的运营成本持平。公司最大的成本投入就是广告,目前,在淘宝等平台上,我每天的广告投入在6000元左右,一年就要300万元。”沈雁说。
   
   为了进一步了解网络买家的需求,去年,沈雁建立了一个数据库,对买家的行为进行数据分析,“现在的婚纱消费人群更趋向‘90后’,这些与我年龄相差近20年的新娘有什么想法,我不可能一一去面对面了解,但是我可以通过数据分析来有的放矢地备货和准备库存。最浅层次的一个数据分析结果是,去年现货需求在慢慢下降,定制需求在逐渐增长,这说明‘90后’新娘更加注重品质和个性化,我的生产线就要随着这种变化而调整。”
   
   相应的,除了婚纱本身的品质,沈雁还进一步改进产品的包装,连婚纱内附送的手套包装袋,也重新进行设计,“去年为了推出新的婚纱系列,我们选择了意大利威尼斯、希腊圣托里尼岛和法国的普罗旺斯等三地作为宣传图片的拍摄地,这些地方符合‘90后’新娘浪漫的想法。”

   电商来敲政府的门
 
呼吁建个婚纱的电商产业园

   
   由于网购直接面对终端消费者,尽最大可能服务好每一个客户,用优质服务赚取利润已经成为高伟和沈雁这些电商们的共识。高伟说了一个故事,去年他接到美国的一个订单,订单上的尺寸显示胸围200多厘米”,他一开始觉得是对方搞错了,等确认后发现尺寸正确后,又狂笑;笑完了,又开始发愁,“这么大胸围的婚纱几乎是一般婚纱用料的两倍还多,另外还要特别定制,如果按网上价格发货,我亏大了。”但是,高伟还是按原价格发了货,“对方也没有表示感谢之类,这就是生意。我们卖婚纱就是卖服务,赚信誉就是赚钱。”
   
   “全世界的新娘都来敲苏州婚纱的大门,其实,我们电商也想敲敲政府的门,寻求一些政府的支持。”高伟说,他去过杭州等地电子商务比较成熟的城市,这样的城市里总有一个专门为电商服务的产业园,产业园的配套全部围着电商转,譬如有专门的摄影棚,这样即使是小网店主手上只有一个新品,也能随时找到摄影棚,而不是像他现在这样,要上个新品,必须攒几十件后才有摄影棚愿意拍照。譬如有一个公共食堂,刚起步的小网店主大多收入有限,而且经常要在电脑前守候到很晚,有个热乎乎的食堂吃饭,是件最幸福的事情。苏州的婚纱产业发展到这样的程度,完全可以专门成立一个婚纱产业园,或者建立一个电商产业园。
   
   沈雁说,淘宝网的运营主管几次到苏州,都希望他向政府提议成立一个专门针对电子商务的婚纱行业协会,“建立这样的一个平台,婚纱行业的电商们可以互通有无,同时政府也可以通过有形的管理,协调规划行业的发展。”
   
   而两人的相似想法是,目前虎丘附近小而散、自发性的婚纱业态已经远远不能满足他们的业务扩展需求。因此,高伟已经在火车站附近的婚纱城租了新的写字楼,面积是目前的两倍。在新的写字楼里,高伟不仅要建自己的摄影棚,还要建自己的设计室和婚纱厂。
 
 
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